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不变应万变——一招破解发廊营销难点

2018-09-26 16:57 宁波IDOL-PLUS专业美发学院


复杂的问题分解开了,归类分好就变得很简单。美发店的营销活动也一样,把问题的核心因素弄清楚,然后去营销事件里找到相应的成分,一一解答、实践,失败之后再总结反思,美发营销的痛点怎么能把不破解。



一、时间


什么时候美发店的销售更好?当然是节假日期间为佳!像已经过去的中秋节和即将到来的国庆节,双节期间是人们做发型修饰自己和打扮自己的高峰期,也是美发店的黄金时间。一些平时不舍得做发型的客人,在节假日期间,也会偶尔“奢侈”一把,为这个假期为自己梳妆打扮一番。所以,最近这段时间正是美发店做活动的好时机



二、内容


促销活动促什么?这个问题粉两个方面思考:美发店有什么可以卖?美发店的客人们喜欢买什么?美发店可以销售产品,做产品外卖。美发店还可以销售卡项,为店里增加业绩,提高客人粘性。美发店还可以销售手艺,每个美发师为客人做发型做服务,都是在销售技术、销售手艺。老师为客人做服务,就是在销售自己的能力。


客人呢喜欢在美发店买什么?这就要看美发店的定位和客人类型了。美发店所处的位置、美发店的客人群体、美发店的客人对美发项目的意向度、美发店客人的购买力——这些都是能影响客人对美发店项目期望值的因素。始终要记得:精准定位才能百发百中。




三、主体


谁来和客人销售,这涉及到的美发店的人才培养问题。卖卡项卖技术,也要客人相信自己才能销售出去。老客人有一定的信任基础,比较简单。但是新客人呢?如何向新客人推荐美发店里的项目,让客人在店里办卡消费?这就要看美发师的销售能力了。没有能力就要学。




四、客体


卖给谁?卖给客人。美发里有新的客人,也有一批忠实的老顾客。在这两者中,美发店要把老顾客放在第一位。有的美发店门口的流动客量很大,新客人创造的业绩量也不小,但美发店并不能完全依赖这些流动客量产生的业绩。美发店那部分稳定的业绩,是来源于店里忠实的老顾客。在美发店的辐射范围内,只有老顾客对美发店满意,美发店才能稳定地发展,才能真正营造出好口碑。客人自动自发的口碑宣传,比美发店的宣传要高效得多,而那些真正能产生优质新客的渠道也在这些老顾客身上。




五、过程


怎么卖在美发店经营中也很重要。为什么有的美发店做一次活动能吸引众多客人驻步,能起到非常好的效果,而有的美发店再怎么做活动,客人都意兴阑珊,不为所动?这就关系到日常营销和活动营销两个方面的区别。好钢要用在刀刃上,好的活动也要用对时机。在平时的日常营销中不宜太过频繁的举办活动。而一旦要举行活动,那么在策划活动的时候,就要注意设计合理,否则结果只能是得不偿失。美发店的活动,明面上讲的是降价与优惠,但实际上,美发店在设计活动的时候,更多的应该考虑的是,怎么为项目增加附加价值。让我们项目的价值提升,让客人为了项目而来,而不是为了低价而来。




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