美业人物志

姓名：	方森炎
所属机构：	杭州苑苑形象设计
机构角色：	董事长
工龄：	20年
星座：	摩羯座
爱好：	运动
籍贯：	浙江
现居地：	杭州

Hair8：很荣幸能够邀请到方森炎方董来到我们的节目当中做客，20年间在杭州创立了超过400家的直营门店，是杭州第一大规模的直营连锁旗下的小桑树的专业品牌。作为一个在这个行业内很多的第一次都是您去尝试的，可以说一个人在一个行业干出了这个成就，最重要的一个品质其实是需要坚守的。我特别好奇您是怎么做到的？就是执行力是来自于哪里？

方董：打个比方，喜欢打麻将的人，他打个两天一晚或者三晚他都打得下去，所以美业能坚持20年，其实就是因为我喜欢。

Hair8：现在的疫情可以说影响了很多的店面，各行各业的影响其实都很严重，包括旗下的一些品牌，那我们如何去应对这个情况？

方董：第一，我们是在杭州，它的政府管控力度很好，就全国而言，它已经算是控制最好的一个地方了；第二，我觉得这次疫情给我们敲响了警钟，疫情来了以后我们才知道原来客人是不出来了，或者说有些客人以前消费项目是三个，现在可能就一个。所以我觉得这个事情出现的是之前，也就是说今天的决定可能是一个最坏的结果，但是在这个最坏的结果里面，你能否是一个最好的结果，三年前我们的决定导致了今天的结果，也就是说今天这个结果是来自于我们之前的决定。

2019年我们整个管理层一直做得一件事情，就是把门店卫生彻底打扫干净这件放在首位，做好了以后顾客也对我们也很放心，所以这回回升的客流量也很快。

Hair8： 对于现在的客人，刚刚方董也说了是逐渐在回流，但其实它是一个需要时间的过程，有没有针对这样的情况去做相应的一些调整？

方董：这个时候我们做了一些引导，任何情况之下，就像口红效应，在今年经济很疲软萧条的前提下，但作为一个90后或者是00后的女孩来说，他的生活还是需要有仪式的，发型还是一如既往有要求。所以我们在这点上面我们就跟客户是有互动的，我们的客户对于这个观点也非常认同。因为我是做互联网品牌，我一直想的是客户画像，也就是当下的客户他需要什么他在想什么，如果连这点我们都不了解，就在做我们自己想做的事情，那是不行的。

Hair8： 其实我们听说方董在营业思维这件事情上很特别，有网上说老师鼓励自己的员工去开店，开店也是需要思路的，现在这个模式我们都很了解，但是几年前是什么样的原因让你有了这种想法，而作为美发造型机构又是如何转变为互联网化思维的过程，能跟我们深度解答下吗？

方董：我一开始是不做美业的，所以我进入美业以后发现发型师的想法和老板的想法是格格不入的，所以当时我进美业就能感受到其实美业的老板，他的基因还是发型师的基因，他不一定想着要成为一个老板，这个很矛盾的一个事情。那么他们出来开店以后，结果管理不会做，不知道什么叫模式，什么叫终端，于是那个时候我就开始不断地学习品牌打造如何做连锁。

因为美业能把一家店做好的人很多，但做好两三家店的人很少，所以我就想着帮助“家里人”，改善生活，光宗耀祖，当时我应该是国内第一个美业分成最高的决策人，我们测算过数据，上市公司如果你的利润率能有13%的利润的话，就是很好的一个上市公司，所以当时美业的时候利润当时也是很高的，美业的现金流也是很棒的。

Hair8： 对于我们刚刚说到的连锁，最大的误区就是越开越多后往往没有发展起来就被锁了，那我们要怎么保证店面非常有质，又非常有量呢?

方董：你到底如何去制定你的模式是很重要的，我们所谓的质跟量的问题，其实就是先抓质后抓量，就先把客人做满意，所以价格定价不是由我们来定的，而是由客户来定的，你今天定位的价格足够客户继续来消费，那说明这个价格是合理的。

打个比方，就像星巴克这个产品很好，可如果一杯咖啡你卖到200块钱，就会没人买；但如果你是到博悦酒店或者钓鱼台，你去买一杯咖啡，就算是198他也卖得动。所以我说发廊基本上大同小异，品质是很重要的，所以这么多年我们也一直坚持着用四化扩展高去做这个道理，坚持先做质再由量

Hair8：小桑树作为苑苑旗下的品牌，2015年就布局了互联网模式的美业平台，但对于很多消费者来说，可能还是也算是一个新人了，那在未来打算如何去推广它呢？

方董：比如滴滴打车、饿了么，叮咚买菜，你看这些平台做起来是很快速的。其实我上次在跟美团在聊的时候，包括现在支付、口碑也在跟我们在谈，我跟他们分析，中国有这么多家店，其实第三产业应该放在在第一位。因为我只要身体好什么时候都可以去旅游，但是这个漂亮是没有办法的。我们真正的店在17年年底才开了十几家，因为15年到16年主要是在做所有系统的打磨，磨完了以后我们就在调试，18年的时候就砍掉180多家加盟店，因为发现它们的价值观与我们是不符的。

Hair8：劣币驱逐良币的怪圈是前几年是存在的现象，但是美业作为一个大家都觉得很有前景，你觉得这个行业素质的提升会有一个怎么样的过程？

方董：过去的70后、80后人都知道，以前的教育可能到小学就差不多了，再到中学是需要交学费的，但你看现在是九年制义务教育了。我前几年在台湾沟通连锁的事情时，发现他们的文化素养都是高中毕业后再去读职高三年，然后可能再进修一两年，都是有一定的文化基础的。再特别像是日本，他们基本上都是大学生。这几年国家不断地在强盛，中国发展的越来越好，中国的职业技术教育也越来越重视，所以以后肯定会越来越好的。

Hair8：近期有关注您的直播，感觉你也快要变成网红方董啦！那老师您的直播和其他老师的直播最大的区别是什么？可以跟我们介绍一下吗？

方董：其实我没想过成为一个网红，我只想成为一个行业的“保姆”。以前国内有很多同行邀请我去给他们分享，或者人家说叫我去上课什么的，我都说不能叫上课，因为我从来没把自己当成一个老师。未来的美业的新模式，因为这次疫情，让很多同行一下都懵掉了，你看现在外围环境已经把我们的业绩夺取了很大一部分，所以我一直就在敲醒自己，也敲醒同行，我们不应该这样安于现状，不要以为顾客一定是要找我们这行业的，这也是我想做直播的一个核心。

Hair8：2020年苑苑集团即将迎来成立20周年了，可以说是一个的征程，回顾到过去有没有走过什么样的弯路？向未来又有怎样的计划呢？

方董：应该说弯路是走了很多，我觉得最大的痛就是客户的流失，所以我提出了概念叫客印，就是给顾客刻下了印象，哪怕你是真的技术不行，但也要顾客觉得你还是很用心的，还能给你个机会。 技术是根，这个根我们不能破，如果破了这个根就什么都没有了，所以我希望所有的美业同仁要以技术为基础，去未来走这样一条路。

以前很多的发型师以为学过课了就会了，然后拿顾客当试验品，我觉得这条弯路是走的是最长的。作为未来的话，我觉得我们一定要谨慎地去思考客户的消费模式，但同时我们也会放手去拼搏。

Hair8：我记得方董说过这么一句话，没有淡季的市场，只有淡季的思维。我们今天非常感谢方董能做客哈发时尚，接受我们的专访。也希望更多的人通过我们这一期的专访能够学习到更多，把自己的方向给调整好，谢谢方董。

方董：我们希望美业真的越做越好，美业是一个很好的行业，我觉得任何时候时尚它都不会褪色。任何国家也好，特别是中国现在在发展中，未来它对漂亮和时尚的要求是非常高的，所以我们要努力打造技术。记得我给职工分享过一句话“让顾客觉得我们才是上帝的时候，这个时候我们的行业就迈向了一个新的台阶”让我们一起来改变、一起来努力、一起来拼搏，思考如何去出发，重新调整，谢谢大家！

策划：锦     慧

编辑：Seenyo

主播：锦     慧