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史张敏先生讲述“培训,可以让企业赚钱吗?”
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标题: 史张敏先生讲述“培训,可以让企业赚钱吗?” 2016-03-15
前两天好朋友尚艺湖南区的老总杨建光在微信朋友圈抛出来一个很好的问题 “培训,可以解决一个企业的生意问题吗”?这是一个很有趣的问题。今天我就借花献佛,围绕这个问题谈一个话题 “培训,可以让企业赚钱吗”?这个问题我不仅要问发廊业主、还要问发型师、也要问活跃在一线的各学院导师、更要问各个产品公司的教育导师,因为这个问题和你们做的工作息息相关。



相信对这个问题的回答最终会是两种结果:赚钱和不赚钱!在对这两种回答进行解析之前,我们先来脑力激荡几个现象和问题:

我们行业都有什么培训?

你为什么需要培训?(问发廊业主)

你需要什么培训?(问发型师)

你能提供什么培训?(问教育学院和产品公司)

以下观点仅供有生意意识的同仁参考,对那些只是为了谈培训而培训的同仁来讲,在你读下面的内容时,请首先前往医院体检你的心脏健康指数,确保你拥有健康的心脏,方可阅读以下内容,特此敬告!



我们行业都有什么培训?

简而言之,我们行业的培训包括7大类:产品培训、技术培训(染烫剪造型)、沟通咨询培训、素质培训(穿衣打扮和礼仪)、美学/风格定制培训、运营管理培训和道禅佛学培训。培训结果如何呢?大凡有三种情况出现:

1) 台上导师歇斯底里或者自恋享受,像这样:



2) 台下听众欢呼雀起或者如痴如醉,像这样:



3) 结果呢?回去卵用没有!像这样!



你为什么需要培训?(问发廊业主)

培训是发廊老板的硬需求吗?

回答当然是!

可是为什么需要培训?其实很多发廊业主都搞不清楚,他们的回答是这样的:"我员工技术不好”、“顾客投诉太多”、“员工服务跟不上”、“生意不好做”、“员工太自私,不懂感恩”、“听说这个培训不错”.......

听到这儿,我只想大吼一声“ 小子,你知道你生意哪里不好吗?为什么不好?你做这些培训会解决你的生意问题吗?这些培训能帮你解决生意问题吗?这些培训哪些是你要的?哪些是你不要的?你知道吗?”



你需要什么培训?(问发型师)

发型师需要培训吗?我只能说理论上需要培训,但是并不是发廊业主给的培训都是发型师需要  的培训!看看发型师、技师每天睡意朦胧的眼神、疲倦的身体,就知道昨晚又被店长折腾到凌晨两点才回到宿舍!发廊业主岂不知,你给员工提供了培训,却招来了谩骂和抱怨,企业生意和效能却未见提升!其实如果问发型师需要什么培训?比较简单的回答就是“缺什么补什么”!否则,再多的培训也只是财务浪费和徒劳!



你能提供什么培训?(问教育学院和产品公司)

不论你是教育学院还是产品公司,不论你吹嘘你的培训多么多么的好,你的内容多么多么的棒,你的导师多么多么的优秀,你的品牌多么多么的有名,其实我想告诉你的是:这些对客户来讲,卵用都没有!因为这些都是你的,不是客户的!所以不论你现在在国内多么风光,不论你在国内多么有名,不论你正在为那个品牌服务,如果你的培训不能为客户带来改变,对你自己的公司来讲,你也没有价值可言!



以上四个问题都聚焦在一点上那就是:对一个企业来讲,培训的目的到底是为了什么?有人说,培训是为了FUN娱乐,就像下面这样,那我问你,FUN完了呢?



有人说,培训是为了INTERACTION互动,就像下面这样。那我问你,INTERACTION完了呢?



有人说,培训是为了给员工知识、提高员工ABILITY能力,就像下面这样。那我问你,ABILITY完了呢?



竟然还有人说,培训是公司提供给员工的BENEFIT福利!就像下面这样。那么我问你,BENEFIT完了呢?

以上几点说的都不错,都和培训目的沾点边,但是少了最重要的!那就是,培训是为了提升公司PRODUCTIVITY效能/产出,就是生意!粗暴点就是,没有生意,没有未来!没有生意,没钱花!如果抛开生意谈培训目的,任何回答都会显得苍白无力!



接下来问题又来了:

问发廊业主:

你为什么需要培训?

需要什么培训?

言下之意就是企业需要解决什么问题?需要改善什么状况?

问发型师:

你的业绩如何?

业绩差为什么?

你的能力如何?

什么能力最差?

什么能力最好?

如果培训可以帮助你提高能力,你最需要什么培训?

问学院导师和产品公司导师:

你的什么课程最棒?

能为发廊带来什么?

参加完你的课程,发廊可以改变什么?



这正是目前培训面临的尴尬现状,就拿发廊业主来说,很少有发廊业主从投资回报比(ROI)的角度核算过培训对生意额贡献,比如:

- 培训多少天/一年?

- 花费多少钱/一年?

- 误工多少天/一年?

- 误工期间生意损失多少钱/一年?

- 培训前生意是多少/一年?

-培训后生意是多少/一年?

- 培训后生意增长/降低多少/一年?

- 明年是否还需要安排这样的培训?

- 明年的培训预算是多少钱?

- 针对不同员工应该给与什么培训?

- 哪些培训可以用产品公司资源(免费)?

- 哪些培训需要花钱?



现在我们回到一开始的问题:“培训,可以让企业赚钱吗”?就容易找到答案了。


那些说“不赚钱”的,都是通过事后计算和分析才得到的结论和教训,就其原因就是在做年度培训计划的时候,并没有和企业的生意问题、人员问题、能力问题、顾客管理、年度促销、员工奖励、培训预算等进行有机结合,总是走一步看一步,想起来就培训,有培训就批费用做培训,没培训就进店干活,最终落得投资回报比是负数。

那些说“赚钱”的,也许是生意是真赚了钱,但是不是通过培训赚得钱?赚了多少钱?却连自己也不能说得清楚!这一点放在教育学院和产品公司身上再合适不过。很多产品公司常说,教育部是生意的驱动器,但几乎没有一家产品公司可以明确地说出教育部一年通过培训带来多少生意?可以帮助客户提高多少业绩?其实很多教育学院也一样,单单看他们的教育手册和课程介绍就可以看得出,都是介绍课程导师多么厉害,可以提高发型师审美技术能力,却很少见到有教育学院用清晰的数据告诉客户:有多少发廊因为参加什么课程业绩增长了百分之多少?利润增长百分之多少?有多少发型师因为参加什么课程客单价提高了百分之多少?有多少发型师因为参加什么课程收入增长了百分之多少?

这是因为学院在设计课程的时候就从没有考虑过发廊的生意需求,又怎么可以帮助发廊生意增长呢?也许你会问,都说教育决定未来,为什么教育对生意的贡献这么难衡量呢?究其原因还是因为人的大脑决定了这个结果,大凡可以用教育带动生意,可以将教育和生意很好的联系在一起的,都是擅长左脑思维的人,反之不擅长将教育和生意联系在一起,则是因为擅长右脑思维,如下图:



右脑主管音乐、色彩、形状、空间、形象、社交和人际关系,左脑主管文字、数字、线条、细节、逻辑和分析能力,这样看来,我们多数的发廊业主平日里将太多的时间花在了如何管理员工?如何规划未来?这些右脑思维的事情上了;而我们很多教育学院也是将精力用在了修剪、色彩创意等右脑思维上了。而和生意相关的逻辑、细节、分析、数学能力全都处在左脑,这真是有点难南辕北辙、缘木求鱼呀! 所以我们做教育的人,经常要反问自己以下问题:

- 学了你的修剪和染发,对发型师的业绩帮助在哪里?

- 你的服务礼仪,和发廊业绩联系在哪里?

- 你的风格美学,和发型师的业绩关联是什么?

- 你的素质课程,和发型师的业绩怎么联系?

- 你的沟通咨询课程,怎么可以让发型师带来生意?

- 你的佛禅道学,怎么可以激励员工业绩增长?

问题的根源找到了,就剩下方法了,找到方法,我们就可以理直气壮地说,教育可以让企业赚钱!以下就是一些小建议供同仁参考:



对发廊业主来说,在规划年度培训之前需要问自己以下问题:

今年生意和去年相比增长了还是降低了?

哪些项目增长了?哪些项目降低了?

哪些门店增长了?哪些门店降低了?

哪些月份增长了?哪些月份降低了?

哪些发型师增长了?哪些发型师降低了?

哪些顾客消费增长了?哪些降低了?

这些业绩现状反映出企业面临哪些问题?(运营、管理、人员、顾客)

这些问题哪些可以通过培训改变?

需要什么培训?

国内哪些培训学院可以满足你的培训要求?

哪些培训可以要求产品厂家培训?(节省预算)

哪些门店需要这类培训?哪些门店不需要?

哪些员工需要这类培训?哪些不需要?

需要多少次培训?多少天?

需要多少培训预算?

培训之后如何考核?

如何将考核和业绩目标结合?

如何将业绩目标和员工提成、员工奖励、晋升结合?

培训之后生意预期增长多少?

培训的投资回报比(ROI)是多少?

对发型师来说,在规划年度培训之前需要问自己以下问题:

今年个人业绩和去年相比增长了还是降低了?

哪些项目增长了?哪些项目降低了?

哪些月份增长了?哪些月份降低了?

哪些顾客消费增长了?哪些降低了?

这些业绩现状反映出自身面临哪些问题?(产品、技术、服务、咨询)

这些问题哪些可以通过培训改变?

需要什么培训?

需要多少天培训?

需要多少培训预算?

培训后希望个人服务价格提升多少?

培训后希望顾客客单价提升多少?

培训后希望年度业绩目标提升多少?

培训后你希望年度收入增加多少?



对学院和培训导师来说,在规划年度培训之前需要问自己以下问题:

今年学院业绩和去年相比增加了还是降低了?

今年学院生源数量和去年相比增加了还是降低了?

哪些课程需求增加了?哪些课程需求降低了?

有多少学员是第一次来校学习?

有多少学员是第二次或者二次以上来校学习?

对于第一次来校学习的学员,为什么选择我们?

对于第二次或者二次以上来校学习的学员,为什么选择我们?

在去年培训过的客户中,哪些客户的生意增长了?增长了百分之多少?

在去年培训过的学员中,哪些人的个人业绩增长了?增长了百分之多少?

在去年培训过的学员中,哪些人的个人收入增长了?增长了百分之多少?

明年的课程设置需要对哪些课程需要停掉?哪些需要增加?

明年的课程设置需要增加哪些环节来帮助发廊提高生意?

民嘎年的课程设置需要增加哪些环节来帮助发型师提高业绩?

明年的销售目标是多少?多少来自现有客户?多少来自新客户?


如果我现在在问你一开始的问题,“培训,可以让企业赚钱吗”?你要理直气壮地回答:可以!不论你是接受教育的发廊业主,还是发型师,不论你是实施教育的学院、还是品牌公司导师,只要我们“以终为始”地考虑问题,将带动生意作为考虑问题的“终“,将带动生意的方法作为考虑问题的”始“,我们就会轻而易举的找到用教育让企业赚钱的方法!



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